Il responsabile commerciale della “vecchia scuola” era solito valutare la sua squadra sulla base dei risultati: fatturato, vittorie, numero di trattative chiuse.
Gli ultimi studi, tuttavia, ci dicono che risultati di questo tipo sono al di fuori del nostro controllo: come puoi valutare e quindi gestire il tuo team di venditori sulla base di qualcosa che non puoi controllare?
Il fatturato non è altro che il risultato delle attività di vendita; è quindi fondamentale riconoscere la relazione di causa-effetto tra i due: per raggiungere determinati obiettivi di business, devi mettere in moto specifiche attività.
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